¿Está preparado su coordinador de tratamiento para los consumidores de ortodoncia actuales?

18 de octubre de 2018 | Marketing y promoción, relaciones con los pacientes, cuestiones de personal | 0 |

Por Roger P. Levin, DDS

Voy a hacer una declaración audaz: el coordinador de tratamiento (CT) es el factor más crítico en el éxito de una práctica de ortodoncia. Bien, ya sé lo que estás pensando... Levin, estás loco si crees que un CT puede superar mis años de experiencia clínica y de brindar atención clínica de primer nivel. Por supuesto, un CT no puede superar sus años de experiencia, pero me refiero a las ventas, la fuerza impulsora de cualquier práctica de ortodoncia. Más casos cerrados significan mayores ingresos, ganancias y éxito. Pero ese éxito se verá afectado si su CT no está preparado para el consumidor dental de hoy. ¿Está listo tu TC?

Después de la recesión de 2008, la psicología de compra de los pacientes de ortodoncia de hoy cambió drásticamente. Y no importa que ahora estemos en una recuperación económica que está registrando ganancias récord. Los minoristas, tanto en las tiendas como en línea, han condicionado a los consumidores a buscar la mejor oferta, un método que los padres y pacientes de hoy emplean al elegir una práctica de ortodoncia. Esto se evidencia en el aumento de compras, negociación de tarifas, planes de pago e incluso que el segundo y tercer hermano no permanezcan en la oficina. Los consultorios y los CT que no comprendan este cambio en la psicología de compra de los consumidores perderán pacientes con regularidad, lo que resultará en cientos de miles de dólares en pérdidas de ingresos por año. La buena noticia es que si los pacientes creen que una determinada práctica tiene mayor valor, harán una inversión adicional.

El CT debe comprender que la presentación de un caso ya no consiste en presentar un caso y esperar que un padre o un paciente acepte automáticamente el tratamiento. Los pacientes quieren comprender el verdadero valor de lo que recibirán y qué opciones financieras están disponibles. Prepare a su coordinador de tratamiento con un guión que describa el mejor caso para aceptar el tratamiento respondiendo las siguientes preguntas:

Estas preguntas se centran menos en el proceso de tratamiento y más en la experiencia general del paciente, la experiencia del médico y las opciones financieras. Cuando se presenta correctamente, este tipo de guión puede ayudar a los pacientes a superar cualquier problema de precio persistente y darles la confianza de saber que están seleccionando el consultorio de ortodoncia adecuado.

Los pacientes de ortodoncia de hoy toman decisiones de compra de manera muy diferente a como lo hacían hace 10 años. Los coordinadores de tratamiento que aborden este cambio en la psicología de la compra directamente con un proceso de presentación de casos eficaz ayudarán a aumentar las tasas de cierre de la práctica.OP

Roger P. Levin, DDS, es un dentista general de tercera generación y fundador y director ejecutivo de Levin Group Inc, una empresa de consultoría de gestión dental que ha trabajado con más de 26.000 dentistas. Levin, un orador de gestión de consultas dentales de renombre internacional, ha escrito 65 libros y más de 4300 artículos. También es el fundador ejecutivo de los Clubes de estudio de negocios dentales, los únicos clubes de estudio de negocios de odontología, la próxima generación de educación en negocios dentales.

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